訪問営業で契約をとるための４ステップ

そのために私がやってきたのは、営業のプロセスを4つのステップに分けて、１回、１回の訪問を楽にして確実に成約する方法です。

例えて言うと、いきなり10段の跳び箱を跳ぶのではなく、たとえば最初は４段を跳べるように練習して、跳べるようになったならば、１~２段ずつ足していくことで、10段の跳び箱を跳べるようになる方法です。

「訪問営業で契約をとる」という難易度の高い10段の跳び箱を、一気に跳んでしまうことを考えている人が多いのです。小分けにして行動することで、少しずつできることが増え、跳び箱を跳びやすくなります。これが、次にご紹介する「訪問営業で契約をとるための４ステップ」の特長です。

訪問営業で契約をとるための４ステップ

• Step1：警戒心を取り除き、さりげなくお客様に近づくアプローチ
• Step2：人間関係づくりと見込み度・ニーズ調査
• Step3：お客様の立場に立った商品説明
• Step4：契約

Step1 警戒心を取り除き、さりげなくお客様に近づくアプローチ

営業・販売というと、多くの方々はステップ４の「契約」がすぐに頭に浮かぶことでしょう。

ですが、営業が本当に難しいのは最初のステップ、お客様にどのように接近して、面会してもらうかという「アプローチ」の部分なのです。

あなたはどのような方法でお客様を訪問し、うまくいかないと言っていらっしゃるのでしょうか？

もしかしたら、最初から契約しようと思って訪問したりしてはいないですか？

そのやり方は誰がやっても（一部の天才型の営業マンは除いて）うまくいかないやり方です。なぜならお客様の心は「見知らぬ人」に「不意に訪問された」ために警戒レベルがマックスの状態だからです。

ですから、うまくいかないのはあなたが営業に向いていないということではなく、そもそも誰がやっても無理なことだと考えるようにしてください。

さて、あなたは、お客様に会ったときに、最初どのような話をしていますでしょうか。いきなり、商品・サービスを売りつけていませんか？

あなたも、初めて会った人に商品・サービスを売りつけられると、びっくりしないでしょうか？

まず、あなたという人を知ってもらうためのスタートが、「アプローチ」で大切なことです。始めて会った人に、いきなり売りつけてしまっては、契約どころではありません。

さて、この話を聞いたあなたは、今後どのように訪問されますか。一度ご自分の訪問を振り返ってみられると良いでしょう。

Step2 人間関係づくりと見込み度・ニーズ調査

今回は、飛び込み営業がうまくできなくて「自分は営業に向いていないのではないか」と悩んでいる新人営業マンに向けてのお話の第３回目です。

前回は、「訪問営業は断られるものだ」ということを知って訪問する心構えが必要だということ、そして、訪問営業で、お客様にドアを開けてもらい、話を聞いてもらうために、４つのステップに分けて行動するとよい、ということをお話ししました。

ステップの１番目は「警戒心を取り除き、さりげなくお客様に近づくアプローチ」でした。

最初の訪問でうまくお客様とお話しできたとします。ここですぐ契約の話に持っていこうとする方も少なからず、いらっしゃいます。会ってくれたからといってすぐ売り込みに入ってはいけません。

今回はステップ2の「人間関係づくりと見込み度調査」です。訪問先のお客様との人間関係づくりからお話しします。

Step3 お客様の立場に立った商品説明

さて、本題のステップ3の商品説明ですが、一番のポイントは自分の言いたいことを話すのでなく、「お客様が知りたいことを話す」ことです。

もし商品説明の段階でよく失敗するのであれば、あなたは、自分には興味があるけれど、お客様にはあまり興味がないことを説明しすぎていませんか？

こんな笑い話を聞いたことがあります。

あるおばあさんが家電販売店に電動マッサージ機を買いに行ったときの話です。

接客担当になった家電店の店員さんは、おばあさんを目の前にして、最新式のマッサージ機のスペックや機能について1時間演説しました。

おばあさんが、その話を聞き終わって店員さんに尋ねたことは「ところで、このマッサージ機は私にも使えるのですか？」だったということです。１時間も話をして、この質問されてしまっては、営業マンとしては笑い話で済まなくなってしまいます。

ある意味で、売ることは質問することかもしれません。

電動マッサージ機を買いに来たおばあさんにも、担当者がいろいろな質問をして、何が購入する上での一番の決め手なのか、または一番不安に思っていることはどんなことなのかをきちんと聞けていたら、１時間もかからずに買っていただけたことでしょう。

Step4 契約

次に、ステップ4の契約、クロージングになります。今までの3つのステップがきちんと出来ていれば、契約はスムーズにいくはずです。

ここで注意することは、反論処理とお客様の心配されることを予想して、徹底的に準備しておくことです。資料や回答を用意しておくことで、安心して買って頂くことができます。

さらに、契約すると気が緩むことに気を付けておくことをおすすめします。

営業マンの方で売ること(契約)だけが仕事だと思っていらっしゃる方を時々見かけます。

お客様は営業マンに説得されて買うことは決して望んでいません。お客様自身が納得して買うのです。その意味で営業マンはお客様が買うための手助けをしていると言えるでしょう。