営業成績が悪い時何をするべきか

誰しも営業成績が悪くなるようなスランプのときはあると思いますし、私も営業マン時代にスランプに陥った時期がありました。営業成績が悪くなって悩んでいる人には、いつも聞いていることがあります。それは、「営業成績が悪いときにチェックするポイントを持っていますか？」

野球のバッターであれば、打率が落ちてきたときにフォームをチェックしたりするものです。営業成績が悪いときに何をすべきかは、次の項目をチェックしてみてください。

営業成績が悪いときのチェック項目

お客様にたくさん会っているのに売れていないのであれば、商品に問題があったり、営業でのアプローチに問題があったりするので、売れない理由を一つずつつぶしていく。

人はバイオリズムがあるので、売れないことが単なる波であったら身辺整理などの、営業にかかわらない雑用をすべて片付けておく。すると、お客様が戻ってきたときにすぐに対応できる体制になっているわけです。

そして、普段会わない人に会ったりするとよいです。普段は断るお客様にアプローチをするなど、普段とは逆のことをやることによって、自分の思い込みで売れないと思っていたことが、実は売れることにつながるということがあります。

ポジティブ思考でいこう！

スランプのときは、すべてのことをマイナスに考えがちなので、上司からのお小言やお客様からのクレームをそのまま受け取らないようにします。マイナスがマイナスを呼ぶことがあるので、いつものスピードよりもゆっくり慎重に仕事をするようにしてください。

私がスランプのといは、そのような点検をすることに加え、スランプでのダメージを最低限に抑えるようにしようと、悪あがきにならない程度に工夫しました。

成績が悪くて時間があるときにこそ研究をするとよいと思います。売れている営業マンを見たり、自分の行動を客観的に見たりするなどしてください。これは簡単なようでなかなかできないことですので、上司に相談に乗ってもらうか、そういった上司がいない場合には、私のような苦労をして営業を覚えた人に相談をすると解決も早いと思います。

過去の分析

また、過去の売れた結果の分析が必要だと思います。もしかしたら、現在スランプなのは、過去の営業が原因であることもあるのです。

毎月必ず最後に、たまたま運がよく売れたお客様なのか、自分の努力で売れたお客様なのかをチェックします。自分で努力をして売れたのであればよいのですが、たまたま運よく売れたのであれば、そのようなお客様が毎月出てくるはずがありません。

お客様中心の発想が大切

最後に、お客様への考え方を見直すことが必要な人もいます。お客様はありがたい存在であり、怖い存在でもあります。つまり、営業マンの気持ちなどはお客様には見抜かれるものだと思ってください。

営業マンはお客様作りが仕事。「お客様がいないので売れない」と思っている人は、売れない理由をお客様の責任にしているのでいつまでたっても売れない。やはり、自分が中心ではなく、「お客様には、私の製品やサービスを使って、よくなってもらいたい」というお客様中心の発想が大切なのだと思います。