飛び込み営業ができなくて「自分は営業に向いていないかも」と悩んでいる方へ

飛び込み営業をする前に、知っておきたい営業の基本

４回にわたって、飛び込み営業がうまくできなくて「自分は営業に向いていないのではないか」と悩んでいる新人営業マンに向けてのお話をします。

なぜ、飛び込み営業の話をしようと思ったかと言いますと、私のホームページを訪れてくださる方が一番気にされていることであり、また、企業様での営業マン研修でも質問されることが多いからです。そこで、私の経験を踏まえて、飛び込み営業のノウハウをお話しようと思ったわけです。

まず、このお話をする前に、知っておいていただきたい前提があります。

それは、営業の型によって考え方や、やり方が違うということです。

あなたの営業の型を知り、効果のある方法を知って行動することで、成果が出やすくなります。

ここで、自分に合わない型の考え方を採用していると、成果に結びつきにくいことがありますので、注意が必要です。

営業は大きく分けると「訪問型」と「来店型」があり、個人、法人、業種でも、正しい営業方法は全く違います。

今回は、ある意味難しい営業の部類に入る「個人客・訪問型のアポなし飛び込み営業」について、とある営業マンの方のお悩みにお答えする形で、お話しさせていただきます。

この営業ノウハウが対応する業種としては、損害保険、太陽光設置、リフォーム、外壁塗装、ウォーターサーバーの訪問販売など、自分の方からお客様に近づいていく営業スタイルに当てはまります。

訪問販売が対象ですが、顧客の購買プロセスについてのノウハウなので、他のスタイルや業種の方の参考になる部分もあるかと思います。

飛び込み営業で、まず、あなたがすべきこととは？

さて、これからお話をしていくわけですが、ご相談いただいているあなたが「営業マンに向いている・いないの判断」は、これから私がお話しさせて頂くことを、すべてやるまで一時棚上げしておいてください。

まず、「営業に向いていない」と言いますが、　一言で「向いていない」「売れない」といっても、どのプロセスでつまずいているのかは、人によって違うことでしょう。

例えば

• お客様を訪問しても門前払いされて、全く面会が出来ない
• 面会は出来るが、商談まで話が持っていけない
• 商談は出来るが、成約まで行かない

など、つまずいているポイントはいくつか考えられます。

どのプロセスで悩んでいたとしても、悩んでいるあなたに最初にやっていただきたいことがあります。

それは、まず、ご自分の担当エリアやテリトリーを、くまなく歩いてみることです。

歩くことで、そのエリアにどのような客層の人たちが住んでいるのかを、つかんでいただきたいのです。「このエリアは子どもが多いな」とか「自動車よりも自転車を使っている人が多いな」とか、何となく雰囲気だけでもよいので、感じ取ってみてください。

あなたも、こんな営業をしていませんか？

以前、このような出来事がありました。

ある住宅販売会社を経営されている社長さんに、集客の相談を受けたときのことです。

社長さんが、「わが社の客層は、20代から30代の夫婦で、子供が一人いるか、いないかという人たちだ」とおっしゃっていましたので、「営業エリアを歩くなどして実際に調べられたのですか？」と聞いてみました。すると、「一度も調べたことが無い」と返事が返って来たのです。

これには、本当に驚きました。社長さんが客層と考えている人たちが、ご自分のエリアにいるかどうか確認をしていなかったのです。

もし、営業エリアに年配の方の多いのであれば、社長さんが考えている客層のお客様に出会えないと悩んでいても、もっともな話です。

これは、釣りに例えると、その池や湖にどんな魚がいるのか全く調べず、何の準備もせずにいきなり釣りに出かけるようなものだからです。あるいは、海に出かけて、「川魚が釣れない」と言っているようなものです。

ですから、まずは、ご自身の営業エリアを歩いてみて、どのような客層の方がいらっしゃるところなのかを、雰囲気だけでもつかんでください。

次の営業ノウハウの極意「営業マンの仕事の習慣、心構え」では、この続きをお話しいたします。