人と会うのが好きなのに営業成績が上がらない人

人と会うことが好きだったり、話すことが好きな人が営業がうまいかどうかは分かりません。そういった人が、「自分が営業が得意だ」という発想であれば、そこから営業マンとしての成長が止まり、結果的に営業成績が上がらなくなります。

自己中になっていませんか？

営業がうまいかどうかは、自分ではなくお客様が決めることだと思います。ですので、お客様が競合他社ではなく自分を選んでもらえるように勉強が欠かせないと思います。

しかし、「自分は営業はヘタなのだ」と思い続けることも自己卑下になりすぎたらよくありません。やはり、物事を中立に考えて、謙虚に学ぶ姿勢が必要かと思います。

人と会うことが好きであっても営業成績が上がらないのであれば、これは間違いなく相手の感情が読めていないためです。微妙な感情を読み取ることは、相手のことをよく考えているかどうかです。相手の表情や言葉などを常に見て、お客様の真意を知ることです。

同じ人でもずっと同じ感情でいることはまずありません。例えば、何か嫌なことがあった人のところにたまたま営業に行ってしまったときは不運ですし、逆にたまたま良いことがあってとんとん拍子で営業がうまくいくこともあります。

そのような感情のところまでお客様の心を読むことは、どんなベテラン営業マンでも難しいことだと思います。微妙な感情を読み取ることは、たくさん営業をした結果から出てくることかと思います。

実践で磨きをかける

すぐに友達ができる人は営業マンとして旨いと思います。他人と友達になるためにはいくつかポイントがあるように、初めて会った人に営業が成功するためにもポイントがいくつかあります。それを人から聞くだけではなく、自分自身で実践で学ぶとより深いものになります。

実際にお客様に向かって商品を説明するときには、感情的な攻めで説明する方法と、合理的な説明で説明する方法があります。感情的な攻めとは、例えば車を運転しているところをイメージしてもらうことです。後者の合理的な説明とは、エンジンの性能であったり、安全性であったりします。

これらのどちらか一方だけではダメですので、感情的なものから入って合理的な内容を説明することもありますし、その逆もあります。営業で話す内容は、その割合と順番が違うだけです。そういった説明のバランスが崩れているときには、返品が多かったり、クレームになったりすることが多いです。

会話からお客様の心をつかむということは、やはり意識をしながら数をこなすことです。「このお客様はどのようにしていくと良いのか」と常に考えていることが、直観力が身に付きます。そのようなテーマを持ってお客様に会うと良いかもしれません。

自分の性格に合う人のみを営業しようとするのであれば、それでは営業の幅は広がりませんので、性格が合わない人に営業するのであれば、その人にどのようにしたら売れるのかを考えていった方が良いです。

お客様が欲しがっているものを売るな

営業とは御用聞きという面もあります。

• いい意味での御用聞き・・・お客様に最適なものを考えて提供する
• 悪い意味での御用聞き・・・お客様に言われた通りのものを提供する

後者であれば、そこになんら工夫がないので、営業マンとしての腕は上がらないと思います。せっかく営業するのですから、お客様のためではなく、お客様の立場で営業をなさってはいかがでしょうか？

次に話すエピソードは、私が営業マン時代に、とあるお客様にハリヤーハイブリットをご購入いただいたときのことです。

お客様が、まだ半年しか乗っていないホンダ車を売ってミニバンを買いたいということで、私にご相談がありました。「新車を購入して半年にもかかわらず車を買い替えるとはどういったことだろう？」と思いその動機を聞いたところ、車を運転したときの満足度を得たいとのことでした。そこで、お客様が買いたいというミニバンではなく、まだ持っている人が少なく、上り坂でもパワフルに加速ができる車の方が良いのではないかと思ったので、ハリヤーハイブリットをご提案しご購入いただきました。その後、そのお客様からたいへん感謝されました。

そのときに思ったことは、「お客様はすべての情報を知っているわけではない」「その限られた範囲から購入の基準を決めている」ということです。私はお客様がご要望の車種をそのまま販売するのではなく、その車種を選ぶ動機を聞くようにして、「それでしたら、こちらの車種をご検討ください」とご要望以外の車種をご提案するようにしました。

これを習慣化するには？

このようにお客様に最適なものをご提案できるように習慣化することは、このことを意識していないと身につきません。

もし、先輩や上司にそういったことをアドバイスしてもらえる人がいれば、お客様にご提案したときのことを相談してみると良いと思います。もし、そういった上司や先輩がいないときは青き営業道場にお任せください。青き営業道場の営業コンサルティングでは、お客様を自分自身で分析できるようにし、お客様が購入したいと思った動機を知るということが習慣化するまでサポートします。