経営の目的はお客様づくり

コンサルティングを行っているクライアント様や、ランチェスター社長塾に初めて参加された社長様に最初に「経営の目的何ですか？」と聞くようにしています。

なぜなら、私（青木）が考えている目的地と、私の話を聞いている社長様の目的地が違っていたら成果が出る可能性が低くなってしまうからです。

たとえば、ナビゲーションを使ってどこかへ出かける時に最初にするのは目的地の設定だと思います。正しい目的地の設定ができていないと、方向違いのほうに向かってしまうからです。

いきなり、このような質問をされても、困ってしまう人が多いと思いますが、例え間違っていたとしても、社長として、この質問に答えて頂きたいものです。

経営や営業の基本的なことを分かってから、コンサルティングを始めた方が、習得が早いからです。

目的を明確にするメリット

基礎を習得すると勉強の抵抗感がなくなってきます。

自動車の運転も同じだと思います。たまに、才能があっていきなり実地訓練で免許を取ってしまう人もいますが、ほとんどの人は、基礎からきちんと学んだ人の方が、習得が早くなることが多いですし、ロスが少なくなります。

経営コンサルタントに支援を依頼される前に、「経営の目的は何なのか？」「利益の意味していることは何なのか？」「営業と販売の違い」について、最初に知っておくと良いと思います。

営業の目的は？

会社が存続するためには、利益が必要になります。利益は手段であるので、目的にしてはいけません。利益の基になるのが「お客様」です。お客様を作ることが経営の目的になります。

経営学者の巨匠であるピーター・ドラッカー先生は、「経営とは顧客の創造」と言っていますし、ランチェスター社長塾の創始者竹田陽一先生も「経営の目的はお客様作り」と言っています。私も同感です。

利益についても同じように、コンサルタントと社長の双方に共通の理解がないと方向違いに行ってしまうと思います。

もし、社長が「経営の目的は利益アップだ」と考えていたら、コンサルタントには利益の高め方の指導を求めることになります。しかし、「お客様づくりだ」と考えていたら、どのようにお客様を作るかという指導を求めることになります。この2つのアドバイスは、大きくことなってくることはお分かりでしょう。

マインドセットを変えることから始める場合もある

社長の中には、「利益は悪だ」と考えている人もいます。利益を否定することは、利益の否定ですので、事業が存続できなくなるために、そういった会社が発展はありえませんし、儲けることも難しくなります。

営業コンサルティングを始めたクライアント様では、このようなマインドセットを変えるところから入ることもあります。

経営改善のための4つのチェック箇所

中小企業で経営改善をご支援する時にチェックする所は、４つあります。商品、営業、組織経理・財務です。私はこれを「社長の主要4教科」と呼んでいます。

この中に極端に弱い所、苦手な所がありますとそこが会社の弱点になってしまいます。

例えば、商品や組織がいくらよくても営業が苦手であれば、そこがボトルネックとなり経営状態をよくすることが難しくなります。

コンサルティングで最初にやること

では、「この4つの項目の中のどれから手を付けたらいいのか」ですが、コンサルティングを開始したら最初に、お客様により近いところから手を付けていきます。それは商品と営業です。外部活動のマーケティングの部分です。ここが利益発生の源の部分だからです。内部活動や組織にはコストしか発生しません。内部活動や組織を触ることは大切かもしれませんが、一番にやることではありません。

クライアント様には、ご自身が改善しようとしていることが、外部活動なのか内部活動なのかを判断できるように指導しています。

何となく経営をしている社長は、会社の改善のために、何から手を付けるべきかが分からないということになります。

そのような方はランチェスター社長塾で勉強をしていただくと、経営の要点は何と何なのかと、その要点のどの順番から手を付ければよいかが分かるので、業績を早く良くすることができるようになります。